Funnel di marketing: il percorso che trasforma sconosciuti in clienti
«Funnel» suona da guru. In realtà è una cosa che fai già, male e senza accorgertene: il viaggio che una persona compie da quando ti scopre a quando compra. Metterlo a fuoco cambia tutto.
di Lorenzo Matarazzo · Note & idee · giugno 2026 · 8 min
- → Il funnel è il percorso che porta una persona da sconosciuto a cliente: scoperta → interesse → decisione → azione.
- → Quasi nessuno compra al primo contatto: ogni fase ha un messaggio diverso.
- → Il problema non è «poco traffico»: spesso è un funnel che perde persone a metà strada.
- → Aggiustare il punto in cui perdi vale più che portare altro traffico.
La parola «funnel» (imbuto) è tra le più abusate del marketing, e capisco se ti fa storcere il naso. Ma dietro c’è un’idea semplicissima e verissima: nessuno ti conosce oggi e compra cinque minuti dopo. Tra il «non so chi sei» e il «ti pago» c’è un percorso, fatto di passi. Il funnel è solo il modo di guardare quel percorso e capire dove stai perdendo le persone. E quasi tutti ne perdono molte, senza saperlo.
Le quattro fasi del percorso
Si descrive come un imbuto perché tante persone entrano in cima e poche escono in fondo come clienti. Le fasi, in pratica, sono quattro:
- Scoperta: la persona ti incontra per la prima volta — un reel, un annuncio, una ricerca su Google, un passaparola. Non sa ancora chi sei.
- Interesse: capisce che potresti esserle utile e inizia ad approfondire — visita il sito, ti segue, legge.
- Decisione: sta valutando se scegliere te. Confronta, legge recensioni, cerca rassicurazioni.
- Azione: compie il passo — ti scrive, prenota, compra. È cliente.
Spesso si aggiunge una quinta fase, la fidelizzazione: il cliente torna e ti consiglia. È quella che molti dimenticano, ed è la più redditizia.
Ogni fase vuole un messaggio diverso
Qui sta l’errore più comune: parlare a tutti allo stesso modo. A chi ti ha appena scoperto non puoi chiedere di comprare — non ti conosce. A chi è in fase di decisione non serve l’ennesimo contenuto introduttivo — vuole prove e rassicurazioni. Il messaggio giusto, al momento giusto:
- In scoperta: contenuti che attirano e fanno conoscere, senza vendere.
- In interesse: contenuti che spiegano, dimostrano competenza, costruiscono fiducia.
- In decisione: recensioni, casi reali, garanzie, risposte alle obiezioni.
- In azione: un invito chiaro e una strada semplice per dire di sì.
Il problema non è sempre «poco traffico»
«Mi serve più gente che mi veda.» Forse. Ma molto spesso il problema è un altro: di gente ne arriva, e si perde per strada. Hai 1.000 visite e 5 richieste? Il problema non è il traffico, è il funnel che perde alla fase di interesse o decisione. Aggiungere altro traffico a un funnel che perde è come versare acqua in un secchio bucato: spendi di più e il risultato non cambia. Prima si tappano i buchi, poi si apre il rubinetto.
Come si trova il buco
Si guardano i numeri fase per fase. Quante persone arrivano sul sito? Quante compilano il modulo? Quante diventano clienti? Il punto dove il numero crolla è il tuo buco. A volte è il sito che non convince, a volte è l’assenza di follow-up, a volte è un’offerta poco chiara. Trovato il punto, si interviene lì — ed è spesso l’intervento con il miglior ritorno, perché non aumenti i costi: recuperi persone che stavi già pagando per attirare.
Il funnel è la spina dorsale dell’ecosistema
Tutti i pezzi del marketing trovano il loro posto nel funnel: i social e le campagne lavorano sulla scoperta, il sito e i contenuti sull’interesse, recensioni e casi sulla decisione, il follow-up e il CRM sull’azione e la fidelizzazione. Pensare a funnel è ciò che trasforma una serie di attività scollegate in un sistema. Questo è il cuore del mio metodo: disegno il percorso, individuo dove perdi persone e decido le priorità; l’esecuzione passa dagli specialisti dell’ecosistema — DoctorLead per traffico e follow-up, LabSeven per sito e SEO, StudioPop per i contenuti social. Tu hai una regia sola e un percorso che funziona.
Funnel di marketing
Cos’è un funnel di marketing?
È il percorso che una persona compie da quando ti scopre a quando compra: scoperta, interesse, decisione, azione (e fidelizzazione). Serve a capire dove stai perdendo le persone.
Perché non posso vendere subito a chi mi scopre?
Perché non ti conosce ancora. Ogni fase vuole un messaggio diverso: in scoperta si attira, in decisione si rassicura. Chiedere di comprare troppo presto allontana.
Mi serve sempre più traffico?
Non sempre. Spesso il traffico c’è ma si perde a metà strada. Aggiungere traffico a un funnel che perde è come versare acqua in un secchio bucato.
Come capisco dove perdo le persone?
Guardando i numeri fase per fase: quante visite, quante richieste, quanti clienti. Il punto dove il numero crolla è il buco su cui intervenire.
Chi costruisce il funnel?
Io disegno il percorso e individuo le priorità; l’esecuzione (traffico, sito, contenuti, follow-up) passa dagli specialisti dell’ecosistema. Una regia, più mani.
Dove stai perdendo clienti?
Una call gratuita per mappare il tuo percorso e trovare il punto in cui le persone si fermano. Spesso è lì il tesoro.